Банки.ру: «Весь ретейл хотим перевести в онлайн»

30.11.2015

Как чувствует себя российская «дочка» американской страховой компании в условиях кризиса и санкций, нужна ли ей с такой «мамой» перестраховочная компания и зачем «уводить в онлайн» все розничное страхование, в интервью порталу Банки.ру рассказал генеральный директор компании «Либерти Страхование» Сергей КОВАЛЬЧУК.

– Когда компания Liberty Mutual купила «КИТ Финанс Страхование» в 2012 году, тогда все ожидали агрессивного завоевания российского рынка, но какой-то значимый рывок пока не зафиксирован. Насколько это соответствует стратегии, утвержденной при покупке?
– Компания Liberty Mutual – одна из крупнейших страховых групп в мире. Она занимает 78-ю позицию в журнале Fortune в рэнкинге самых крупных глобальных компаний по выручке по итогам 2014 года. За год она собирает премий в денежном выражении в 2,5 раза больше, чем весь российский страховой рынок. Мы, конечно же, ощущаем и позиционируем себя как часть большой международной компании. Что касается развития — мы находимся в тренде, который утвержден нашей стратегией. А именно: оптимизируем процессы, технологии, проводим тщательный андеррайтинг и фокусируемся на прибыльных сегментах. Сегодня у нас нет задачи агрессивного роста. При этом важно понимать, что в четвертом квартале 201З года мы зафиксировали негативный тренд по ОСАГО, но в отличие от покинувших российский рынок других иностранных страховых компаний не получили таких убытков. Почему? Мы приостановили региональную экспансию и выбрали иную модель поведения.

– То есть все закрывали филиалы, а вы не открыли…
– А мы не открыли. Мы решили, что будем расти и развиваться в Петербурге, Москве, Новосибирске. С учетом вложений акционеров для достижений стандартов Liberty Mutual — ребрендинг, IT, дата-центры, дополнительные службы – brake even point («выход в ноль». — Прим. ред.) — планировался на 2015 год, и за девять месяцев мы его достигли. По итогам трех кварталов по МСФО и РСБУ мы находимся в прибыли.

– А в какой прибыли?
– По РСБУ — 169 миллионов рублей, по МСФО — чуть меньше. Самое главное — мы получили положительный результат до инвестиционного дохода и доходов от курсовых разниц. За девять месяцев убыточность по каско составляет чуть выше 55% с учетом суброгации, по ОСАГО – 69%. Наш комбинированный коэффициент – около 100%. Мы чувствуем себя уверенно.

– Планируете ли вы существенно увеличивать долю российского рынка?
– Да, планируем. У нас были мысли по M&А, они не отменены, но с учетом экономической ситуации в России мы вынуждены быть более внимательными в этом вопросе. Я, кстати, считаю, что возникшие проблемы экономики России не в санкциях, а в том, что не поддерживаются фундаментальные рыночные принципы, кроме того, необходимо модернизировать систему управления. Поэтому и качество многих страховых компаний, которые есть в России, оставляет желать лучшего. Наши акционеры приветствуют реформы, которые проводит на страховом рынке Центральный банк. Когда рынок станет более развитым, в том числе благодаря жесткому регулированию, — будет больше возможностей.

– Чем меньше конкурентов – тем лучше?
– Важно не количество компаний, а правильное ведение дела: чтобы страховые компании верно считали активы, чтобы они были капитализированы, чтобы предлагались адекватные тарифы. В любом случае в ближайшие десять лет на рынке останется 50–100 компаний. В Москве и Петербурге уже сейчас иной уровень конкуренции, чем в регионах, — акцент делается на ответственного клиента.

– Каких показателей планируете достичь за ближайшие три года?
– Согласно нашей стратегии, через три года мы планируем собирать около 5 миллиардов рублей в год (сейчас чуть больше 3 миллиардов рублей), сохраняя качество и структуру портфеля. У нас есть набор инициатив, каждая из которых дает определенный прогресс. Например, часть подразделений за три года должны увеличить эффективность на 20%. Помимо этого, мы уже не первый год отмечаем рост дилерского канала. Сейчас готовим новые программы сотрудничества с нашими партнерами. Также мы модернизируем наше IT, запустили новый сайт, переформатировали личный кабинет и в целом планируем использовать новую парадигму продаж, учитывая прогресс в области прямого страхования.

– Сейчас, учитывая санкции, точка зрения на ведение бизнеса в России у акционеров не изменилась?
– Нет. Изначально, когда Liberty Mutual пришла в Россию, акционеры и мы прекрасно понимали, что есть доступный и недоступный для нас рынок. Например, риски, которые берет «СОГАЗ» или иная кэптивная компания, нефтяная или прочая, нам недоступны сейчас и не были доступны тогда. Мы работаем с рисками свободного рынка, малого и среднего бизнеса и поэтому фактически не чувствуем никаких санкционных ограничений. Нас в плановом режиме финансирует и обучает Liberty Mutual, которая собирает 39,6 миллиарда долларов (по итогам 2014 года) и имеет 124,3 миллиарда долларов консолидированных активов, и у нее нет никаких ограничений. Акционеры понимают, что на этом рынке можно работать и при экономическом росте нам можно доверить больший объем инвестиций. Практически одновременно с нами Liberty Mutual приобрела компании в Индии и Китае, с которыми мы активно сотрудничаем и делимся опытом.

– Считаете ли вы, что ситуация по ОСАГО в России в связи с повышением тарифов стабилизировалась?
– Тарифы сейчас адекватные, достаточные. В ближайший год мы не ожидаем их повышения. Думаю, у страховых компаний появится больше возможностей, когда в полную силу заработает Е-полис.

– У вас не вызывает опасения массовый отказ автовладельцев от покупки ОСАГО или переход на подделки? По данным Российского союза автостраховщиков, за девять месяцев этого года полисов уже продано на 2,5 миллиона меньше, чем в тот же период прошлого года.
– В Москве и Петербурге этот отказ не чувствуется — я думаю, эти 2,5 миллиона человек «набрались» по отдаленным регионам. Действия РСА в итоге приведут к тому, что тарифы уменьшатся для тех, кто хорошо водит. А для тех, кто плохо водит, еще вырастут. Мы нацелены на ответственных водителей. Для этого, например, мы сейчас не платим комиссии посредникам, которые продают ОСАГО водителям с КБМ больше, чем 0,95.

– Не боитесь, что «АльфаСтрахование», которое сейчас в регионах представляет многих страховщиков, в какой-то момент свернет бизнес и вы останетесь отрезанными от ОСАГО?
– Мне кажется, это обязанность РСА — решать эти проблемы. И РСА не позволит такому в ближайшее время произойти. Мы уже сталкивались с такой сложностью, когда одна большая страховая компания внезапно сообщила нам, что прекращает представлять нас в регионах. И РСА решил эту проблему, пригласив как раз «Альфу», за что мы этой компании очень благодарны.

– Как вы думаете, с чем связан невысокий спрос на электронное ОСАГО?
– У нас есть продажи, но они пока единичные. Мы хотим не просто продавать Е-полис, а создать модернизированный личный кабинет с продающими функциями и в комплексе все это вывести на рынок. В Москве, Петербурге, Новосибирске Е-полис будет хорошо продаваться. Люди должны привыкнуть, сотрудники ГИБДД должны освоиться. Через год-два эта система нормально заработает.
Мы были одними из первых, кто запустил в 2011 году продажу через Интернет полисов страхования выезжающих за рубеж. Мы немного «забежали вперед», запустив продажи, и сейчас очень довольны — в год через Интернет мы продаем полисы страхования туристов на 100 миллионов рублей.

– Новые электронные продукты собираетесь запускать?
– Мы хотим весь ретейл полностью перевести в онлайн. В личный кабинет привяжем ОСАГО, страхование туристов, затем собираемся и каско продавать таким образом. Продажи в «безбумажном» варианте уменьшат и наши расходы на ведение дела, и, соответственно, наши тарифы.

– Собираетесь заимствовать какие-то продукты или технологии у «материнской» компании?
– Думаю, с развитием Бюро страховых историй для нас будет актуальна тема пулов по ОСАГО. В США есть категория водителей — абсолютных лихачей, которых ни одна компания не хочет брать. При этом аккуратные автовладельцы платят 300–400 долларов за полис ОСАГО в год, а лихачам выставляют тариф в 1,5–2 тысячи долларов. И власти каждого штата обязали создавать пул, по которому страховые компании распределяют риски по договорам страхования ответственности таких водителей. Когда заработают базы страховых историй, мы тоже с такой необходимостью столкнемся.

– Не собираетесь ли менять структуру портфеля?
– Нет. Уже лет 5–7 примерно 65% нашего портфеля составляет моторное страхование, 35% — немоторное. Кстати, самым выгодным видом в этом году для нас является каско, которое составляет до 50% портфеля.

– Другие страховщики, наоборот, говорят, что рынок каско падает катастрофическим образом.
– У нас не падает. Наверное, потому, что мы относительно небольшие – входим в топ-20 по каско и в топ-30 по ОСАГО. Вообще, с рынком каско происходят две вещи. Во-первых, люди стали серьезно экономить, поэтому часть вообще отказывается от каско, а другие приобретают полис каско с франшизами – около 50% новых продаж как раз с франшизами, ее объем доходит до 25–30 тысяч рублей. Во-вторых, падает частота страховых случаев, так как франшиза дисциплинирует людей. Раньше у нас была частота 80 аварий на 100 застрахованных, а теперь этот показатель снизился до 50.

– У вас есть интересные продукты – мини-каско и мини-каско с условной франшизой. Насколько они дешевле обычного каско? Пользуются ли эти продукты популярностью?
– Мини-каско покрывает крупные риски, не связанные с движением автомобиля по дороге — пожар, стихийные бедствия, угон, замыкание проводки. Это продукт для тех, кто в случае ДТП надеется на ОСАГО и уверен, что сам он виновником аварии не станет. Мини-каско дешевле полного каско на 60–70%, причем при расчете стоимости полиса учитывается эффективность установленных противоугонных устройств. Кроме того, к мини-каско можно купить дополнительное условие — страхование по рискам ДТП с условной франшизой, которая составляет 15% от страховой суммы автомобиля и не менее 150 тысяч рублей. То есть, если ущерб по ДТП составил более 150 тысяч рублей, автовладельцу выплачивается компенсация в полном объеме, а если меньше – то нет. Доплата к мини-каско за условную франшизу зависит от стоимости машины, но в среднем составляет от 5 тысяч до 25 тысяч рублей. Но все равно это на 50–60% дешевле обычного каско.

– Условная франшиза — достаточно редкое явление на рынке. Не опасаетесь мошенничества по этому продукту? Ведь есть возможность, при сравнительно небольшой стоимости страховки, «нарисовать» больший ущерб, чтобы преодолеть франшизу…
– Мы продаем этот продукт с марта текущего года и всплеска мошенничества не замечаем. Самое простое мошенничество, которое здесь возможно, – это угон или пожар. А это и так входит в покрытие. С мошенничеством по ДТП мы в последнее время не сталкивались. Как и все страховые компании, мы, конечно, всегда чего-то опасаемся, поэтому стараемся учесть это в тарифной ставке.

– Мы недавно проводили исследования тарифов каско для популярных автомобилей дешевого класса. Получилось, что для опытных водителей у вас тарифы одни из самых привлекательных на рынке. А для молодых — явно заградительные. Почему так?
– Молодым водителям мы предлагали две возможности получить низкий тариф, и одна из них остается до сих пор. Первая возможность, которая у нас была, — это договоры со школами вождения: они молодому водителю выставляли баллы, и мы на основании этого определяли тарифы. Около пяти лет у нас существовала такая практика, и она была очень действенной: примерно двое из десяти учеников получали нормальный тарифный разряд. Не повышенный, не пониженный, а средний. Но от этой практики нам пришлось отказаться три года назад, когда в автошколах начались «междусобойчики». Сейчас планируем попробовать снова.
Вторая возможность — это «Смарт Каско»: пожалуйста, ставьте телематику, и через четыре месяца можно получить скидку до 28%. Но практика показывает, что в среднем молодые водители ездят хуже остальных, хотя есть среди них и отличные.

– Какие объемы продаж каско с телематикой?
– Мы запустили «Смарт Каско» только в феврале 2015 года, сейчас портфель по данному продукту составляет 5–7% от объема всех договоров каско. Я на свою машину тоже поставил телематику и получил скидку на каско: сначала 20%, а затем 18%, чем очень горжусь.

– Какой канал продаж сейчас вы считаете основным?
– У нас все диверсифицировано. Есть sales-team, корпоративные агенты-продавцы, персональные менеджеры, директ, дилеры и банковское страхование.

– То есть агентской сети как таковой нет?
– До середины этого года у нас ее в принципе не было, а сейчас мы начали пробовать в Петербурге: набрали 50 агентов. Я все-таки уверен, что агентов нужно допустить и до продаж электронного ОСАГО.

– Через какой канал идет наибольший объем продаж?
– Больше всего — через sales team и дилерский, они собирают чуть больше 1 миллиарда рублей из 3 миллиардов. В основном это сборы в Петербурге и в Москве — по имуществу предприятий, грузам, медицине.15% продаж дает директ – электронные и телефонные продажи, которые мы хотим все больше превратить только в электронные. Персональные продажи, ретейл мы хотим продавать онлайн максимально, насколько это возможно, 100% — это наша цель. От этого очень сильно падает себестоимость страховок.

– А урегулирование убытков в электронный вид не хотите перевести?
– Мы это сделаем обязательно. Элементы уже есть, а полный безбумажный вариант также в наших планах.

– Насколько известно, у вас были страховые случаи по страхованию ответственности туроператоров в конце прошлого года. Все ли удалось урегулировать?
– У нас было заявлено около 20 убытков, мы выплатили все, что должны были, – около 60 миллионов рублей. Сейчас осталось несколько убытков в общей сложности примерно на 3–5 миллионов рублей, по которым могут быть толкования: считается ли договор турпродуктом, если человек отдельно купил билет на поезд или заказал гостиницу? Но в этом виде есть правовые проблемы. У нас доходило до судов с работающими турфирмами, когда директор говорит, что не смог исполнить свое обязательство на 1 миллион рублей для вот этой элитной семьи. Почему не смог исполнить? Ну не получилось. Туроператор существует, он не банкрот, у него есть деньги, но все равно убыток взыскивали с нас. Разве это можно страховать? Мы этим видом совсем перестали заниматься.

– А ответственность застройщиков обеспечиваете страховой защитой?
– Сейчас в России немного застройщиков, с которыми можно сотрудничать. Мы пока не работаем с этим видом страхования.

– Как вы относитесь к созданию национальной перестраховочной компании (НПК) и возможной обязательной цессии?
– Цессию вводить, конечно, не нужно. У нас был период, когда мы переходили от рыночного перестрахования в перестрахование Liberty. Это непростой процесс даже с материнской компанией. Самый главный вопрос в этой ситуации — как определить, сколько стоит перестрахование нашего портфеля? Вот и мы решили котировки получать от международного перестраховочного брокера, он определяет цену, и мы на базе этой цены дальше торгуемся. А как будет государство определять стоимость перестрахования этой цессии — пока неясно.

– А если обязательной цессии вообще не будет, собираетесь ли вы какие-то риски отдавать в перестрахование НПК?
– Мы все перестраховываем в Liberty, у нас нет проблем с этим. Даже ответственность туроператоров перестраховываем, и Liberty часть убытков по туроператорам покрыла. А поскольку кэптивный рынок для нас и так недоступен, то и передавать в НПК нам нечего.

Беседовали Елена ПЕТЕШОВА и Дмитрий ЖУКОВ, Banki.ru