Деловой Петербург: «Что тормозит прямые продажи»

15.04.2013

СЕРГЕЙ КОВАЛЬЧУК, гендиректор компании «Либерти Страхование» Дистанционные технологии все активнее проникают в нашу жизнь. Население освоило покупку авиабилетов, бронирование отелей и автомобилей онлайн. Страховые компании наблюдают рост продаж страховых продуктов через Интернет. Онлайн или прямые (direct) продажи подразумевают обращение в компанию напрямую, без посредников, через сайт или контакт-центр. Преимущества таких продаж для клиентов очевидны: скорость и удобство покупки, отсутствие необходимости посещать офис страховщика.

Наша компания вышла на рынок прямых продаж осенью 2008 г., в самом начале мирового финансового кризиса. Мы внедрили прямые продажи на наиболее востребованном розничном продукте - каско. Сейчас через direct мы продаем: каско, ОСАГО, «зеленую карту», страхование туристов. Корпоративные клиенты через сайт могут застраховать грузы, контейнеры, администрировать договоры. Бум онлайн-продаж мы наблюдали на примере страхования выезжающих за рубеж: внедрили его в 2011 г., а к концу 2012 г. доля туристов, застрахованных онлайн, составила около 10% общего количества застрахованных в компании путешественников. Объемы продаж полисов компании через сайт постоянно растут, в 2012 г. полисы, реализованные через прямые продажи, составили 20% в портфеле нашей компании.

Между тем развитие прямого страхования тормозит несовершенство нашего законодательства. Так, на Западе законодательство об интернет-торговле позволяет работать с клиентами в бездокументарной форме. В России же мы до сих пор закупаем бланки ОСАГО у государства. Если от них отказаться и ввести бездокументарные продажи полисов ОСАГО, это даст около 10% экономии стоимости полиса. А если учесть агентские вознаграждения, убытки, которые создают недобросовестные брокеры и агенты, то бездокументарная продажа полисов вполне может дать и все 20% экономии. Для этого необходимо изменить законодательство, создать единый информационный федеральный ресурс, подключить к нему страховщиков ОСАГО и контролирующие органы, включая ГИБДД, продумать электронные способы оплаты. Для оптимальной модели онлайн-продаж с точки зрения сервиса и законодательного регулирования можно провести аналогию с онлайн-продажей авиабилетов: пользователь выбирает услугу, сообщает данные, оплачивает продукт банковской картой или платежными онлайн-система-ми, получает на почту или телефон информацию о покупке - никакие бумаги не нужны. Если взять такую модель продаж и законодательно приравнять ее к письменной форме заключения договора страхования, то проблемы direct-страхования были бы решены.